« Je ne sais pas me vendre », « Je suis nulle en marketing », « Dès qu’il faut parler de mon boulot, je ne sais plus quoi dire » … vous avez déjà entendu ces phrases dans la bouche d’un entrepreneur créatif (ou de la tienne, peut-être ?).
Moi, des milliers de fois et à chaque fois, j’ai envie de dire « Vas-y ! Lances toi ! Tu as déjà tellement fait pour monter ta boite, ce serait dommage de ne pas le montrer et le faire savoir ! » mais je ne le fais pas aussi bien que Selma. Parce que Selma elle a compris un truc des plus importants : c’est que ta passion – si elle est un moteur – ne suffira pas à vendre tes produits ou services si tu te focalises trop sur elle et pas assez sur tes clients.
A l’occasion de son nouveau livre « Internet est une table pour deux, le marketing autrement » j’ai donc eu envie de l’interviewer pour parler d’entreprenariat, de passion & business, deux choses qui ne font donc pas toujours aussi bon ménage qu’on aimerait et de marketing différents qui donne envie de s’y mettre !
Selma Païva accompagne les entrepreneurs enthousiastes au niveau de leur content marketing. Pour capitaliser sur ce qu’ils ont déjà fait. Se démarquer d’avantage. Mieux cibler leurs clients. Et fluidifier leurs ventes! Elle est l’auteur du livre : »Internet est une table pour deux, le marketing autrement ».
Mettons les pieds dans le plat : tu le dis dans ton livre aider ceux qui veulent vivre de leur passion : « Ca te hérisse » Pourtant quand on est passionné, on a souvent envie de lui consacrer plus de temps à cette passion dévorante et l’envie de la partager (et tu en conviens toi même en disant « Si vous êtes vraiment passionné, enthousiasmé parce que vous faites : cette énergie est contagieuse,
on va vous suivre parce que c’est intéressant, inspirant ».
Alors peux-tu nous dire pourquoi la passion ne suffit pas selon toi pour vendre les produits ou les services qu’on créés ?
Tout à fait Laetitia ! Je ne dis pas qu’il ne faut pas être passionné par ce qu’on fait bien sûr. C’est même le ticket d’entrée quand on a un business : si on est indépendant et qu’on choisit de développer une activité qui nous barbe, ça n’a absolument aucun intérêt 😀
La passion, c’est le ticket d’entrée dans la vente. Ce qui me hérisse, c’est qu’on recommande souvent aux entrepreneurs débutants de « suivre leur passion », ou de « monétiser leur passion » mais ça, ce n’est pas toujours possible.
On peut être passionné par quelque chose et ne pas avoir envie de vendre. Vraiment envie de vendre je veux dire. Dans ce cas, on est dans une activité qui tient plus du loisir, et ça peut être très bien aussi !
Mais on n’a pas un business. Développer un business, c’est surtout se passionner pour ses clients : consacrer du temps et de l’énergie à les connaître, les comprendre, les écouter, pour concevoir des produits, des services, des prestations qui sont ce dont ils ont vraiment besoin. Le résultat peut être différent de qu’on avait prévu, la tête baissée dans le guidon de sa passion personnelle !
Quand on est passionné par ses clients, on aime le marketing, on aime la vente, parce qu’on aime communiquer pour faire passer le bon message, aux bonnes personnes, et les faire progresser grâce à nos contenus gratuits et payants.
Quelles sont donc les autres qualités qui te semblent indispensables pour réussir à développer son entreprise ?
Vaste question ! Il y a l’humilité déjà. Pas la « fausse » humilité qui nous bloque au moment d’être visible, d’envoyer un mail de vente par exemple et que nous connaissons tous bien…
Mais l’humilité de s’ouvrir à sa communauté, ses prospects, ses clients : les écouter, échanger avec eux, leur présenter ses idées…ce n’est pas toujours facile, car ça rend vulnérable.
C’est plus facile de croire qu’on va élaborer le produit ou service parfait dans la solitude, puis le mettre en vente. Mais non. Une bonne prestation, une bonne formation, un bon atelier se conçoivent par itération, d’une version améliorée à l’autre, en étroite collaboration avec les personnes concernées : nos abonnés et clients préférés !
Ensuite, il y a le discernement : choisir les offres qu’on développe et la manière dont on communique autour, dont on les vend, ce n’est pas non plus faire systématiquement ce que demandent les clients. Ils peuvent avoir des idées qui ne sont pas nécessairement rentables à développer pour nous, entrepreneurs – ou tout simplement, qui ne nous intéressent pas, qui ne sont pas « calées » sur notre personnalité. Toutes les idées et retours des clients ne sont pas bons à prendre !
Enfin, développer son entreprise, c’est aussi s’ouvrir à des domaines auxquels on ne s’intéresse pas toujours quand on est salarié. Comme le développement personnel par exemple. Quand on développe son business, on est seul aux manettes, c’est un vrai ascenseur émotionnel !
Gérer les clients, la concurrence, les collègues. Fixer ses prix. Développer sa visibilité. Mettre à jour sa comptabilité. Envoyer des factures. Ecrire des mails de vente…l’entreprenariat est la meilleure école de développement personnel de la terre !
On se retrouve seul-e face à ses blocages, ses peurs, ses limites. Face à son succès aussi. Le succès n’est pas facile à gérer non plus !
Développer son business demande donc un travail continu sur soi, et une ouverture continue vers les autres. Ce n’est pas comme quand on intègre une équipe où on va avoir des mentors, des collègues, des supérieurs pour nous guider, des subordonnés pour nous assister dans nos tâches.
Là, c’est à chacun nous d’aller se trouver les collègues avec qui on va échanger, les partenaires avec qui on va travailler, les mentors qui vont nous guider.
Puisqu’on parle de qualités, tu dis qu’on ne peut pas faire l’impasse à une petite introspection avant de se lancer. Comment procèdes-tu et quelles sont tes conseils pour se pencher sur nous-même sans fausse modestie ni voile devant les yeux ?
Oui, et même une grosse introspection ! Pas uniquement au moment où se lance, mais régulièrement à partir du moment où on a un business.
Car une fois qu’on a une activité qui roule depuis 6 mois, 1 an, 2 ans…on change. On y voit plus clair dans ses compétences, ses goûts, les clients avec lesquels on préfère travailler…on a aussi plus conscience de ses propres points forts, suite aux retours de ses clients, et de ses collègues.
Quand j’aide mes clients à travailler leur positionnement, je leur fais passer plusieurs tests et tout un processus pour bâtir leur contenu & leur offre sur leur personnalité.
Le 1er conseil que je peux vous donner, c’est de prendre 5 minutes pour envoyer 10 textos : écrivez à vos proches, vos amis et demandez-leur quelles sont vos 3 principales qualités d’après eux.
Vous verrez, c’est presque plus facile de demander quels sont nos défauts ! Se connaître, c’est d’abord connaître ses points forts, et les assumer ! Ensuite, demandez la même chose à 10 clients, et à 10 collègues. Vous allez voir que les mots seront parfois différents, mais que les retours vont se recouper. Vos points forts et vos traits de personnalités vont commencer à émerger. Vous allez commencer à voir ce qui vous différencie de vos concurrents – pas au niveau des compétences ou du prix – mais au niveau de ce qui vous démarque, à compétences et tarifs similaires.
Pour aller plus loin, je vous invite à lire mon livre, Internet est une table pour deux, le marketing autrement ! Il y a un chapitre dédié au personal branding, avec plusieurs exercices pour mieux vous connaître et comprendre l’impact que votre personnalité a sur la manière dont vous travaillez. En attendant vraiment : commencez pas envoyer les textos dont nous venons de parler !
Nos personnalités sont selon toi des atouts ! Pourtant, on voit de plus en plus de personnes – notamment sur les réseaux sociaux – se construire un personnage et une vie édulcorée où tout est chouette et sans soucis (moi, ça me fait penser au film « Truman Show » d’ailleurs ou à la série « The Good Place » où tout semble parfait en apparence mais qui se révèle être un enfer – si tu connais pas, tu peux l’ajouter à ta liste ^__^). Et si on suit les conseils qui fourmillent sur le web, il faudrait publier 5 photos sur Instagram, multiplier les stories, épingler plusieurs images par jour sur Pinterest, ne pas oublier d’alimenter sa page Facebook. On n’oublierai pas l’essentiel pour mieux vendre dans cette course à l’image parfaite ?
Ah ha oui. Les réseaux sociaux sont des outils potentiellement formidables. Mais terribles. Ils fonctionnent sur le principe de la gratification immédiate, c’est pour ça qu’on peut développer une vraie addiction aux réseaux sociaux, comme avec la nourriture ou la cigarette. On checke et on rechecke parce qu’à chaque notif, à chaque « j’aime », à chaque com, à chaque partage, on ressent une décharge de plaisir.
Et oui tu as raison, à la fin, on oublie l’essentiel. Au lieu de publier du contenu qui vaut la peine d’être lu, vu, écouté par ses abonnés, on peut facilement tomber dans la course à l’image parfaite.
Personnellement, j’utilise encore assez peu les réseaux car niveau business ils peuvent intéressants pour le réseau et la visibilité (si on s’en sert bien !) mais pour développer une relation durable et riche avec ses abonnés, c’est par mail que ça se passe 🙂
Loin du côté sexy des réseaux sociaux, tu es pour le retour à ce bon vieux email qu’on disait mort. Mais on en a pas tous marre de recevoir des newsletters ?
Oui, j’ai toujours prôné le mail. On le disait mort il y a 2 ans, comme aujourd’hui on enterre les blogs. Vous savez pourquoi ? Parce que nous craignons tous de passer à côté de quelque chose. Cette peur a même un nom en anglais, ça s’appelle the « FOMO », the Fear Of Missing Out.
Alors les marketeurs classiques jouent régulièrement sur cette corde-là pour vous inquiéter, vous donner envie de vous former aux dernières tendances…résultat, on se détourne de l’essentiel. On se demande à quelle heure poster sur FB et combien de fois par jour sur Instagram.
Mais quand tout change tout le temps, comme c’est le cas sur le web, le plus simple ? C’est de faire confiance à ce qui marche depuis des siècles : envoyer des messages directement au destinataire.
Quant aux newsletters, tu as raison Laetitia : on en a tous marre ! Parce que « newsletter », c’est synonyme de contenu inintéressant, non sollicité, voire les 2 à la fois.
Le mail en revanche, reste statistiquement l’outil préféré de tous les internautes, toutes générations confondues, « millenials » compris (Harvard Business Review). Et c’est particulièrement vrai pour les Français, qui sont les derniers du classement européen dans leur utilisation des réseaux sociaux, ha ha.
Communiquer par mail avec sa communauté ne veut pas dire envoyer des newsletters. Et ça ne veut pas dire non plus construire des tunnels de vente automatisés !
Communiquer par mail ? C’est apprendre à communiquer via le mail, comme on le ferait s’il n’y avait pas d’écran : Internet est une table pour deux !
Si on enlève l’écran et qu’on le remplace par une table à laquelle vous êtes assise autour d’un thé/café avec votre abonné ou votre client, ça ne donne pas une newsletter.
Ça donne une conversation.
Il y a des techniques de content marketing pour apprendre à construire une séquence de mails comme une conversation qui transforme votre abonné en client potentiel, un mail après l’autre, un épisode après l’autre.
Mail après mail, grâce à vous il progresse. Avant même d’avoir acheté quoi que ce soit ! Il est donc particulièrement disposé à acheter, le moment venu.
Ensuite, il y a des techniques de storytelling et de copywriting pour apprendre à écrire des mails captivants : des mails que vos abonnés aiment lire ! Des mails qu’ils attendent, qu’ils aiment !
D’ailleurs, quand vous écrivez de bons mails, vos abonnés vous le disent, ils vous répondent ! Et ça se traduit aussi sur vos ventes après 🙂
Du coup, quelles sont tes meilleurs conseils pour ceux qui souhaitent utiliser la newsletter de la bonne façon ?
- Pour commencer, visualisez vraiment que votre abonné et seul de l’autre côté de l’écran : on le sait, mais on écrit rarement comme si c’était une vraie personne qui recevait le mail en face…ce qui donne des mails barbants, voire agaçants – ces fichues newsletters .
- Mettez en post-it au-dessus de votre écran quand vous écrivez, avec le nom de 3 à 5 de vos clients et abonnés préférés – vraiment, faites-le ! Vous verrez, ça change tout parce que ça vous met, votre interlocuteur et vous, en situation de conversation.
- Ecrivez-leur comme si chacun d’eux était vraiment en face de vous et que vous leur adressiez la parole individuellement. Puis relisez votre mail à voix haute : est-ce que c’est vraiment comme ça que vous leur parleriez autour d’un café ? Si oui, bravo ! Si non, reprenez votre mail façon conversation en tête-à-tête.
- Ecrivez à un interlocuteur, pas à un groupe – il n’y a rien de tel que l’effet « Bonjour tout le monde ! » pour casser l’ambiance intime d’une conversation à deux 🙂 Votre abonné-e est seul-e devant son écran, parlez-lui à lui ou elle. Tutoyez ou vouvoyez selon ce qui vous convient le mieux, mais si vous vouvoyez, faites-le au singulier !
- Ensuite, choisissez 1 seule action et 1 seul objectif pour votre mail : est-ce que vous voulez que votre abonné clique pour aller lire votre article, voir votre vidéo ? Ou bien est-ce que vous voulez qu’il réponde à vos questions ? qu’il partage sur FB ? Qu’il laisse un commentaire ? Rien de tel pour le paralyser que de lui demander de faire plusieurs choses à la fois donc choisissez pour lui, en amont, quand vous écrivez votre mail : qu’est-ce que vous voulez qu’il fasse ? dans quel objectif ? (par exemple, est-ce que vous voulez qu’il clique pour voir une vidéo, ou bien pour s’inscrire à une formation ? En fonction de votre objectif, vous aurez besoin de susciter les émotions qui vont bien avec car ce sont les émotions qui affectent les décisions).
- Enfin, apprenez à construire vos séquences de mails comme des scénarios – le personnage principal ce n’est pas vous, ce n’est pas votre business, c’est votre lecteur, votre abonné, votre client !Entre le moment où il rejoint votre mailing list et le moment où il est prêt à acheter ce que vous faites, il change.Comme vous changez aussi entre le moment où vous arrivez sur un site pour la 1ère fois, et le moment où vous avez choisi d’y acheter tel coaching, telle prestation, ou tel atelier !
Remettre l’humain au cœur du marketing, c’est une belle intention…et tout un challenge ! Pour aller plus loin, je vous invite à retrouver mon livre Internet est une table pour deux, sur Amazon, qui est plein d’exemples et d’exercices.
Si vous avez des questions, vous pouvez me les poser dans les commentaires, je vous répondrai avec plaisir !
